J.FERRARI - O Vendedor Super-Herói...

Quando tentamos falar sobre vendas na indústria gráfica logo pensamos naquela pessoa capaz de chegar ao extremo na conquista de um novo cliente. Tentamos achar no mercado aquela pessoa que será o super-herói, salvador dos nossos problemas de faturamento, que será capaz de entender perfeitamente nossas ansiedades e trará em pouco tempo resultados que não conseguimos em anos de trabalho em nossa empresa.
Saímos à procura deste SUPER-HERÓI. Perguntamos para nossos fornecedores, amigos e familiares, onde podemos achá-lo e rapidamente aparece um candidato indicado por aquele conhecido e que diz, "não tenho experiência em vendas de produtos gráficos, mas já trabalhei como gerente de banco e tive muito sucesso em vendas". O candidato se apresenta muito bem vestido, com boa fala, experiência de vendas, "mesmo não sendo da área", e nós o que fazemos: não perguntamos sequer o "por que" de ele abandonar seu antigo cargo de gerente.
Acertamos a “ajuda de custo”, a comissão, as despesas com veículo, etc. - e emocionados contratamos.
Há um grande alívio nos primeiros dias de trabalho. Acreditamos que resolvemos nossos problemas e entregamos de corpo e alma nosso bem mais precioso - AS VENDAS - para este ser novinho em folha que será capaz de conquistar “CLIENTES PROBLEMA”, “NEGOCIAR COM GRANDES EMPRESAS”, “VENDER TODA NOSSA PRODUÇÃO”, satisfazer todos os nossos desejos, pois “ELE LEVA JEITO!”.
A primeira pergunta que o novo vendedor nos faz é: “ONDE PROCURO OS CLIENTES?” Cheios de inspiração falamos que poderá buscar os contatos no banco de dados do nosso sistema. O que não sabemos é que este banco de dados está mais “furado” do que as falas do Busch sobre a guerra no Iraque.
A secretária de vendas tira uma listagem interminável de contatos e entrega na mão do nosso “VENDEDOR SUPER-HERÓI”, e ele, empolgado com o volume de clientes, vai à caça pelo telefone. É aí que começamos perceber a realidade. Os números dos telefones estão incorretos, os contatos já saíram da empresas há mais de dois anos, muitas empresas faliram, etc. Um telefonema após o outro e o nosso jovem se vê diante de uma lista furada. Qual é sua reação? Ele chega até nós e dá a triste notícia. Nós não acreditamos muito e achamos que ele está querendo ser perfeccionista demais. Então falamos para ele procurar visitar as agências de propaganda e outras empresas, pelas Páginas Amarelas, pois esta lista é atualizada.
UFA! Livramo-nos de um pepino grande colocando uma lista boa na mão deste jovem e, agora sim, ele vai conseguir descobrir as vendas. PURO ENGANO!
Ele vai visitar a primeira agência. Abre a porta de vidro e se depara com uma recepcionista separando as correspondências do dia. Muito simpático, ele a aborda e começa tentar falar de seus serviços e o quanto ele deseja que a agência os compre. Ela por sua vez o atende com sorrisos, recebe o folder da gráfica, um bloco de rascunho, uma caneta, brindes, etc. e diz que a pessoa que resolve este assunto não atende naquele dia e agradece sua visita. Quando o nosso rapaz vira as costas, ela coloca todo aquele material junto com as correspondências que vão direto para seu chefe.
O chefe está cheio de telefonemas e preocupado em resolver aqueles problemas de última hora. A recepcionista resolve deixar aquele material numa pilha de outros que também chegaram durante a semana passada. E então sem saber de nada o nosso vendedor acha que foi maravilhosa a visita. Relata que falou com a secretária da agencia, e ela o recepcionou de maneira formidável e prometeu entregar ao seu chefe todos os materiais promocionais deixados com ela.
Uma agência atrás da outra, uma indústria depois da outra vai acontecendo o mesmo com o nosso HERÓI, e ao longo de quatro meses continuamos empolgados com o volume de visitas e contatos que ele fez e daqui para frente as vendas deverão melhorar, pois foram feitos muitas promessas e também muitos orçamentos e os clientes devem começar a comprar os nossos serviços. Passam-se mais dois meses e percebemos os mesmos números no faturamento. Percebemos que “ALGO” está errado. “Por que as vendas não subiram?”
Depois de seis meses de trabalho do nosso “VENDEDOR SUPER-HERÓI”, vamos até o nosso sistema e tentamos achar quais foram os clientes novos que ele conseguiu, o quanto foi vendido, quanto representou o custo deste investimento, etc.
QUE TRISTEZA! Não conseguimos quase que absolutamente nada, mesmo tendo executado uma montanha de orçamentos. Aí começa a cobrança de atitude. Chamamos o vendedor e damos um ultimato. “Ou as vendas começam aparecer ou não vai dar para continuar.”
Com a auto-estima baixa, desesperado e um pouco revoltado o nosso “VENDEDOR SUPER-HERÓI” começa visitar as mesmas empresas e falar com as mesmas pessoas tentando saber o porquê da falta de utilização dos serviços gráficos. Vai atrás de explicações e normalmente descobre que falou com as pessoas erradas, de um jeito errado, com informações erradas, etc. Frustrado, totalmente descrente e muito mais revoltado ele resolve procurar outro emprego enquanto está trabalhando. Vai atrás de outras gráficas que tenham um preço melhor, pois imagina que já tem experiência suficiente para mostrar seu trabalho e que não consegui resultados em função dos “PREÇOS ALTOS”.
Depois de enviar seu currículo e fazer algumas entrevistas ele consegue uma outra gráfica cujo diretor tem o mesmo sonho de encontrar um “VENDEDOR SUPER-HERÓI”, salvador de seus problemas de faturamento. Aquele que será capaz de entender perfeitamente suas ansiedades e trará em pouco tempo resultados que não conseguiu em meses de trabalho. Revoltados e também machucados voltamos ao mesmo ponto de partida e ficamos nos perguntado; “O QUE NÃO FUNCIONOU?” - “O QUE PRECISAMOS MUDAR?”.

01. Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” serão abolidas. O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões.Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas.
02. NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem um plano de ação, prazo e dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido.
03. Serviços e Processos sempre serão importantes, mas não suficientes se não tivermos pessoas efetivamente qualificadas para vender.
04. Nossas gráficas existem para CRIAR e CONSERVAR clientes, não só para prestar serviços como a maioria imagina.
05. Os Serviços são passageiros, os CLIENTES não. Isto significa que, cada vez mais o ato de VENDER dependerá de pessoas. São elas as principais responsáveis pela CONQUISTA e MANUTENÇÃO de novos clientes. Elas são responsáveis por até 75% dos resultados da empresa.
06. É importante reconhecermos que tudo que tem sido feito, na maioria das vezes, não é mais suficiente. O mercado muda constantemente, e nós mudamos muito pouco a nossa forma de PENSAR e gerenciar VENDAS na indústria gráfica.
07. RePENSE tudo: Conceitos de CUSTOS, VENDAS, PCP/PRODUÇÃO, relacionamentos das equipes, relacionamento com o cliente, COMUNICAÇÃO, etc. Comece agora!!!

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JOSÉ FERRARI O VENDEDOR SUPER-HERÓI Parte 1
	Quando tentamos falar sobre vendas na indústria gráfica logo pensamos naquela pessoa capaz de chegar ao extremo na conquista de um novo cliente. Tentamos achar no mercado aquela pessoa que será o super-herói, salvador dos nossos problemas de faturamento, que será capaz de entender perfeitamente nossas ansiedades e trará em pouco tempo resultados que não conseguimos em anos de trabalho em nossa empresa. Saímos à procura deste SUPER-HERÓI. Perguntamos para nossos fornecedores, amigos e familiares, onde podemos achá-lo e rapidamente aparece um candidato indicado por aquele conhecido e que diz, "não tenho experiência em vendas de produtos gráficos, mas já trabalhei como gerente de banco e tive muito sucesso em vendas". O candidato se apresenta muito bem vestido, com boa fala, experiência de vendas, "mesmo não sendo da área", e nós o que fazemos: não perguntamos sequer o "por que" de ele abandonar seu antigo cargo de gerente. Acertamos a “ajuda de custo”, a comissão, as despesas com veículo, etc. - e emocionados contratamos. Há um grande alívio nos primeiros dias de trabalho. Acreditamos que resolvemos nossos problemas e entregamos de corpo e alma nosso bem mais precioso - AS VENDAS - para este ser novinho em folha que será capaz de conquistar “CLIENTES PROBLEMA”, “NEGOCIAR COM GRANDES EMPRESAS”, “VENDER TODA NOSSA PRODUÇÃO”, satisfazer todos os nossos desejos, pois “ELE LEVA JEITO!”. A primeira pergunta que o novo vendedor nos faz é: “ONDE PROCURO OS CLIENTES?” Cheios de inspiração falamos que poderá buscar os contatos no banco de dados do nosso sistema. O que não sabemos é que este banco de dados está mais “furado” do que as falas do Busch sobre a guerra no Iraque. A secretária de vendas tira uma listagem interminável de contatos e entrega na mão do nosso “VENDEDOR SUPER-HERÓI”, e ele, empolgado com o volume de clientes, vai à caça pelo telefone. É aí que começamos perceber a realidade. Os números dos telefones estão incorretos, os contatos já saíram da empresas há mais de dois anos, muitas empresas faliram, etc. Um telefonema após o outro e o nosso jovem se vê diante de uma lista furada. Qual é sua reação? Ele chega até nós e dá a triste notícia. Nós não acreditamos muito e achamos que ele está querendo ser perfeccionista demais. Então falamos para ele procurar visitar as agências de propaganda e outras empresas, pelas Páginas Amarelas, pois esta lista é atualizada. UFA! Livramo-nos de um pepino grande colocando uma lista boa na mão deste jovem e, agora sim, ele vai conseguir descobrir as vendas. PURO ENGANO! Ele vai visitar a primeira agência. Abre a porta de vidro e se depara com uma recepcionista separando as correspondências do dia. Muito simpático, ele a aborda e começa tentar falar de seus serviços e o quanto ele deseja que a agência os compre. Ela por sua vez o atende com sorrisos, recebe o folder da gráfica, um bloco de rascunho, uma caneta, brindes, etc. e diz que a pessoa que resolve este assunto não atende naquele dia e agradece sua visita. Quando o nosso rapaz vira as costas, ela coloca todo aquele material junto com as correspondências que vão direto para seu chefe. O chefe está cheio de telefonemas e preocupado em resolver aqueles problemas de última hora. A recepcionista resolve deixar aquele material numa pilha de outros que também chegaram durante a semana passada. E então sem saber de nada o nosso vendedor acha que foi maravilhosa a visita. Relata que falou com a secretária da agencia, e ela o recepcionou de maneira formidável e prometeu entregar ao seu chefe todos os materiais promocionais deixados com ela. Uma agência atrás da outra, uma indústria depois da outra vai acontecendo o mesmo com o nosso HERÓI, e ao longo de quatro meses continuamos empolgados com o volume de visitas e contatos que ele fez e daqui para frente as vendas deverão melhorar, pois foram feitos muitas promessas e também muitos orçamentos e os clientes devem começar a comprar os nossos serviços. Passam-se mais dois meses e percebemos os mesmos números no faturamento. Percebemos que “ALGO” está errado. “Por que as vendas não subiram?” Depois de seis meses de trabalho do nosso “VENDEDOR SUPER-HERÓI”, vamos até o nosso sistema e tentamos achar quais foram os clientes novos que ele conseguiu, o quanto foi vendido, quanto representou o custo deste investimento, etc. QUE TRISTEZA! Não conseguimos quase que absolutamente nada, mesmo tendo executado uma montanha de orçamentos. Aí começa a cobrança de atitude. Chamamos o vendedor e damos um ultimato. “Ou as vendas começam aparecer ou não vai dar para continuar.” Com a auto-estima baixa, desesperado e um pouco revoltado o nosso “VENDEDOR SUPER-HERÓI” começa visitar as mesmas empresas e falar com as mesmas pessoas tentando saber o porquê da falta de utilização dos serviços gráficos. Vai atrás de explicações e normalmente descobre que falou com as pessoas erradas, de um jeito errado, com informações erradas, etc. Frustrado, totalmente descrente e muito mais revoltado ele resolve procurar outro emprego enquanto está trabalhando. Vai atrás de outras gráficas que tenham um preço melhor, pois imagina que já tem experiência suficiente para mostrar seu trabalho e que não consegui resultados em função dos “PREÇOS ALTOS”. Depois de enviar seu currículo e fazer algumas entrevistas ele consegue uma outra gráfica cujo diretor tem o mesmo sonho de encontrar um “VENDEDOR SUPER-HERÓI”, salvador de seus problemas de faturamento. Aquele que será capaz de entender perfeitamente suas ansiedades e trará em pouco tempo resultados que não conseguiu em meses de trabalho. Revoltados e também machucados voltamos ao mesmo ponto de partida e ficamos nos perguntado; “O QUE NÃO FUNCIONOU?” - “O QUE PRECISAMOS MUDAR?”. Pois bem meus amigos. Esta estória do “VENDEDOR SUPER-HERÓI” se repete diariamente no grande círculo da vida das empresas da área gráfica por este Brasil afora e nos leva a SETE REFLEXÕES importantes: 01. Tudo está aberto a questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” serão abolidas. O objetivo é melhorar as coisas, não encontrar vilões.Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas. 02. NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem um plano de ação, prazo e dono responsável pela implementação não passa de uma reclamação sem sentido. 03. Serviços e Processos sempre serão importantes, mas não suficientes se não tivermos pessoas efetivamente qualificadas para vender. 04. Nossas gráficas existem para CRIAR e CONSERVAR clientes, não só para prestar serviços como a maioria imagina. 05. Os Serviços são passageiros, os CLIENTES não. Isto significa que, cada vez mais o ato de VENDER dependerá de pessoas. São elas as principais responsáveis pela CONQUISTA e MANUTENÇÃO de novos clientes. Elas são responsáveis por até 75% dos resultados da empresa. 06. É importante reconhecermos que tudo que tem sido feito, na maioria das vezes, não é mais suficiente. O mercado muda constantemente, e nós mudamos muito pouco a nossa forma de PENSAR e gerenciar VENDAS na indústria gráfica. 07. RePENSE tudo: Conceitos de CUSTOS, VENDAS, PCP/PRODUÇÃO, relacionamentos das equipes, relacionamento com o cliente, COMUNICAÇÃO, etc. Comece agora!!! [ VOLTAR ]